6 minutesVos propositions commerciales sont des supports de vente essentiels. Mais sa préparation n’est pas toujours simple… Longue à construire, à relire, à mettre en forme, certains commerciaux voient sa rédaction comme un cauchemar.
Comment faciliter sa préparation ? Quels conseils pour avoir une proposition commerciale convaincante ?
Définition
En BtoB, la proposition commerciale est un support de vente reflétant votre offre de produits ou de services. Pour être pertinente, elle doit comporter des éléments personnalisés en fonction du besoin de chaque client potentiel. Votre « propal » répond à un objectif précis, celui de convaincre votre prospect pour le transformer en client. Votre valeur ajoutée et vos éléments différenciateurs doivent être mis en avant et organisés autour du besoin de votre cible.
Valorisez vos propositions commerciales avec la technique CAB
Pour vous différencier de la concurrence, votre proposition commerciale doit être rédigée comme LA solution qui répond en tous points aux problématiques de votre prospect. Pour cela, la technique CAB (pour Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) permet de vous positionner en apporteur de solution et permet d’appuyer votre argumentaire commercial :
Caractéristiques
Premièrement, mettez en avant les détails techniques de votre produit ou de votre service avec une définition de votre solution et de ses fonctionnalités. Ex. Nos experts disposent des dernières certifications.
Avantages
Ensuite, reliez les caractéristiques de votre offre aux avantages de cette dernière. Expliquez ici en quoi les avantages de votre produit ou de votre service le rendent plus performant que les autres. Ex. Nos prestations sont réalisées par des experts métier et sont de grande qualité.
Bénéfices
Enfin, votre prospect en déduira les bénéfices à tirer de votre solution. Il s’agit de la plus-value que votre solution lui apportera en vue de ses enjeux et problématiques. Ex. Grâce à notre accompagnement, vous pourrez optimiser l’organisation de votre usine et donc vos résultats.
Chiffre clé
« Votre prospect ne passera pas plus de 3 minutes à lire votre offre. »
Source : Junto
Personnalisez vos propositions commerciales
Le tronc commun
Votre proposition commerciale sera d’autant plus pertinente si vous soumettez à votre prospect une offre sur-mesure. Pour cela, utilisez un tronc commun qui servira de « base » avec des blocs personnalisables. Gardez ainsi le tronc commun, en adaptant bien entendu votre discours aux enjeux de votre prospect. Et ajoutez un ou plusieurs blocs en fonction de l’offre ou des offres que vous souhaitez proposer. Cette méthode permet d’éviter des propositions commerciales dont la réponse centrale peut paraître trop longue, et parfois aussi peu adaptée aux problématiques de votre cible.
Le tronc commun doit être relativement court : il s’agit de parler de votre interlocuteur et donc de ses contraintes. Puisque probablement peu de temps sera consacré à la lecture de votre offre, faites-en sorte de parler de lui, et pas de vous !
Les blocs annexes
Ensuite, vous pourrez étayer la présentation de votre offre, de votre organisation, de votre entreprise, etc. dans les blocs annexes. Cette structure place le besoin de votre interlocuteur au centre de la réponse. Il verra que les précédents échanges ont servi de base à la construction de votre réponse, et que vous apportez une réelle attention à ses enjeux.
Ainsi, vous pourrez orienter votre offre commerciale et votre valeur ajoutée comme une solution conçue pour votre interlocuteur. Il se sentira compris et votre proposition commerciale sortira du lot ! Prenez du recul et valorisez le bénéfice que le client va tirer à utiliser vos solutions. Votre prospect y verra une bonne compréhension de ses besoins et votre solution n’en sera que plus pertinente à ses yeux. C’est là tout le secret pour vous différencier de la concurrence et inciter votre prospect à passer à l’acte d’achat.
Propositions commerciales : soignez le fond autant que la forme
Le fond de vos propositions commerciales
La plupart de vos prospects ne s’attarderont pas sur votre proposition commerciale si elle n’attire pas leur attention dès le début. Dans le cas où votre dossier de réponse comporterait de nombreuses pages (pour une réponse à un appel d’offres par exemple), vous avez tout intérêt à rédiger une synthèse à placer au début du document. En y indiquant vos éléments différenciateurs et votre valeur ajoutée, elle donnera envie à votre lecteur de consulter l’ensemble du document.
En moyenne, vous perdrez l’attention de votre lecteur au bout de 3 minutes… Autant dire que garder son attention est un challenge. Par conséquent, vous devez rédiger une offre commerciale ni trop longue, ni trop courte... Un message clair et concis centré sur ses besoins permettra de le maintenir actif : est-ce que le commercial qui a rédigé cette offre a bien compris ce que l’on cherche ? Quelle solution propose-t-il ? Comment va-t-il la mettre en place ?
Ainsi, si vous parlez trop de vous, votre interlocuteur risque de passer à côté de votre valeur ajoutée.
La forme de vos propositions commerciales
Enfin, concernant la forme de votre support, pensez sa mise en page à la fois pour la projection sur écran et pour l’impression. Qu’elle soit réalisée sous Word ou sur PowerPoint, ne surchargez pas votre proposition commerciale et aérez-la. Les graphiques ou autres illustrations peuvent être utilisés avec parcimonie pour remplacer vos textes lorsque c’est possible. En bref, reflétez l’image professionnelle de votre entreprise au travers de la forme : image moderne, technique, fiable, etc. se retrouvent (ou non !) dans la mise en forme de votre support.
En synthèse, votre proposition commerciale doit être considérée comme un élément stratégique si vous voulez qu’elle participe à la conversion de vos prospects. De ce fait, elle présente les enjeux de votre client potentiel comme le sujet principal à traiter, et votre entreprise comme un apporteur de solution. Vous créerez de la confiance, vous vous positionnerez en expert, et projetterez ainsi davantage vos interlocuteurs avec votre offre.
Source : Junto
