7 minutesPropositions commerciales, propal ou propo… Chaque entreprise la nomme à sa façon. Ce support de vente est essentiel et devient parfois le cauchemar de certains commerciaux.
Longue à préparer, comportant souvent trop de détails, sa qualité peut pourtant faire la différence. Il est donc essentiel de faire ressortir votre valeur ajoutée dans votre offre commerciale. Et de respecter les codes de l’entreprise tout en l’adaptant à votre prospect.
Comment personnaliser votre proposition commerciale ? Quels éléments doivent y figurer ?
Définition
En BtoB, la proposition commerciale est un support de vente reflétant votre offre de produits ou de services. Pour être pertinente, elle doit comporter des éléments personnalisés en fonction du besoin de chaque client potentiel. Votre « propal » répond à un objectif précis, celui de convaincre votre prospect pour le transformer en client. Votre valeur ajoutée et vos éléments différenciateurs doivent être mis en avant et organisés autour du besoin de votre cible.
Propositions commerciales : placez votre client au centre du discours
Adaptez votre discours
Chaque proposition commerciale doit être adaptée à votre prospect. Pour faire gagner du temps à vos équipes, un tronc commun peut être repris comme « base » avec des blocs personnalisables, qui permettront d’aiguiller votre discours en fonction des enjeux de votre interlocuteur. Cette technique permet généralement de faire gagner du temps aux équipes, qui n’apprécient pas particulièrement de passer une soirée de plus sur une proposition commerciale !
En amont de la remise de votre propal, vous avez recensé les problématiques de votre futur client : ses enjeux, ses impératifs, ses contraintes. Vous devez orienter votre offre comme une solution conçue pour y répondre. Prenez du recul et ne vous contentez pas de mettre en avant les caractéristiques techniques de votre offre. Au contraire, valorisez le bénéfice que le client va tirer à utiliser vos solutions.
Ces éléments à valeur ajoutée montreront votre bonne compréhension de ses besoins et votre solution n’en sera que plus pertinente aux yeux de votre prospect.
Conseil
Utilisez la technique CAB (pour Caractéristiques, Avantages, Bénéfice) pour vous positionner en apporteur de solution. Exemple : vous êtes éditeur de logiciel. Vous allez mettre en avant les caractéristiques de votre produit (logiciel en SaaS). Votre client se projettera dans l’utilisation de votre solution grâce à ses avantages (une API permettant de lier vos systèmes entre eux). Il en déduira les bénéfices (gain de temps pour se concentrer sur des tâches à valeur ajoutée).
Ceci est un exemple, mais faites l’exercice et pensez à mettre en avant le bénéfice de votre offre. Cette technique augmentera la valeur perçue pour votre client.
Quels sont les éléments indispensables à retrouver dans vos propositions commerciales ?
Que doit contenir votre proposition commerciale ?
Voici un exemple de structure, à adapter en fonction de vos usages et de vos méthodes :
- La raison d’être de votre entreprise, votre vision dans lesquelles votre prospect doit se retrouver.
- Le récapitulatif des enjeux, besoins, problématiques, contraintes ou impératifs de votre prospect, pour lui montrer votre compréhension de sa situation.
- Votre réponse à ce problème :
- Le descriptif de votre solution (si celle-ci est trop technique, dédiez une partie annexe pour la détailler)
- Les bénéfices que votre client va retirer en retenant votre offre
- Les formules tarifaires / prix
- Votre valeur ajoutée (vos méthodes, vos outils… qui faciliteront la vie de votre prospect).
- Des études de cas semblables à la problématique de votre futur client. Privilégiez des références que vous avez dans le secteur de votre prospect en expliquant le contexte, le problème puis la solution apportée.
- La prochaine action : il s’agit de projeter votre prospect dans l’utilisation de votre produit ou service. Ce peut être un planning prévisionnel, un audit ou encore une offre d’essai gratuit. Ainsi, comme aux échecs, vous préparerez le coup d’après !
- Une présentation de qui vous êtes (votre approche du métier, vos valeurs). Notre conseil : gardez cette partie pour la fin de votre propal… ne vous placez pas au centre du discours !
Synthèse
Ne noyez pas votre prospect dans une montagne de détails sur votre entreprise ou sur votre offre. Captivez-le avec un message clair et concis concernant votre solution, en adoptant son langage (il ne maitrise pas forcément votre domaine d’expertise ou ne parle pas le même langage interne).
Gardez en tête qu’une proposition commerciale n’est pas faite pour TOUT dire. Privilégiez un tronc commun d’une vingtaine de slides/pages au maximum et mettez les caractéristiques techniques en annexe.
Pensez aussi à la mise en forme de vos propositions commerciales pour les rendre plus attractives
Le format de vos propositions commerciales
La proposition commerciale se fait généralement sous Word, mais elle est de plus en plus réalisée sous PowerPoint. A vous de choisir ! N’oubliez pas que votre support doit être pensé pour la projection et l’impression (et oui, ça arrive encore) !
Une image vaut mille mots
Ne surchargez pas votre proposition commerciale. Plus elle contient d’informations, moins votre interlocuteur retiendra votre message. Respectez la règle d’une idée par page/diapositive et ne gardez que l’essentiel de votre valeur ajoutée. Vous pouvez utiliser quelques visuels pour améliorer la qualité de votre support de vente (images, pictogrammes, schémas). Utilisés avec parcimonie, ils permettent de remplacer vos textes lorsque c’est possible.
Valorisez vos marqueurs différenciants
Pensez au contraste pour mettre en avant vos messages sur votre propal. Par exemple, utilisez des fonds de couleur pour mettre l’accent sur un avantage concurrentiel, ou privilégiez des graphiques mis en forme convenablement pour vos données chiffrées. Cela permettra de montrer l’efficacité de votre savoir-faire sans épiloguer sur des paragraphes interminables.
Uniformisez les styles de votre document
Arlequin n’est plus vraiment à la mode ;). Évitez d’utiliser trop de couleurs, trop de formes différentes, trop d’images, ou trop de texte. Limitez les typographies et les couleurs trop exotiques : ne cherchez pas à trop en faire au risque de perdre votre interlocuteur.
Surtout, n’ayez pas peur du vide. Il permet de respirer, et votre prospect vous remerciera !
Votre prospect doit être le sujet principal de votre proposition commerciale. Votre offre est une réponse à son besoin : vous êtes un apporteur de solution. Personnalisez votre proposition commerciale : une offre sur-mesure projettera davantage votre prospect qu’un document standard. Mais trouvez le juste équilibre pour ne pas y passer trop de temps. Les commerciaux maitrisent parfaitement les attentes de leurs clients : pensez à organiser de temps en temps des ateliers de travail commun pour partager l’information et améliorer encore davantage vos supports de vente, tout en les homogénéisant !
Source : Marketing Bienveillant
