Présentations commerciales : comment faire la différence ?

Vos supports de vente accompagnent vos prospects dans les différentes phases du cycle de décision. En BtoB, vos présentations commerciales sont parmi les premiers outils qui reflèteront votre offre auprès de vos client potentiels. Et qui vous permettront de vous différencier.

Cet outil est un support essentiel pour marquer des points auprès de votre prospect. Mais sortir du lot n’est pas chose facile… Cette fameuse « prez » peut vite devenir ennuyante ou manquer de pertinence pour votre client cible. Elle doit donc être pensée et réalisée en suivant certaines règles.

Comment trouver le juste équilibre entre trop en dire et pas assez ? Comment faire en sorte que votre prospect ait envie de solliciter un nouveau RDV ?

Définition 

La présentation commerciale est le support clé de votre premier RDV commercial puisqu’elle reflète la vision de votre société et vos marqueurs différenciants. Bien structuré et mis en forme dans un format court, cet outil de vente permet de faire la différence et de vous positionner face à vos concurrents.

L’importance des mots utilisés dans vos présentations commerciales

Posez-vous les bonnes questions

Avant de vous lancer dans la construction de votre présentation commerciale, prenez un peu de hauteur !

Quel est l’objectif final à l’issue de votre présentation ? Souhaitez-vous obtenir un RDV ou planifier une démo ? Ces questions vous permettront in fine de réaliser une présentation axée autour de ce but et de l’organiser en conséquence.

Demandez-vous quels sont les messages clés que vous souhaitez faire passer. Il s’agira ici d’une dizaine de messages tout au plus, qui devront vous permettre d’atteindre l’objectif fixé plus haut.

Organisez votre discours

Lorsque vous élaborez un support de vente, commencez par définir votre chemin de fer. Cette trame est un repère autour duquel vous organiserez votre argumentaire. Organisez vos messages clés en 3 ou 4 parties qui rythmeront votre présentation commerciale.

Astuce

N’oubliez pas une règle essentielle dans l’organisation de votre contenu : la loi de Pareto et son ratio des 80/20. Concrètement, pensez à orienter votre discours autour de votre client et non de vous ! Gardez 80% des slides pour parler de votre cible : ses problématiques, son secteur, ses besoins…  Conservez les 20% restants pour parler de vous : vos chiffres, votre entreprise, vos offres.

Gardez également en tête qu’une diapositive traite 1 message à la fois. Au-delà, vous risquez de perdre votre interlocuteur qui ne saisira pas le message que vous souhaitez lui faire passer. En clair, soyez concis et « ne chargez pas la mule » au risque de diluer vos messages dans un flot de mots.

Personnalisez votre message

Une présentation commerciale efficace doit permettre à vos prospects de se retrouver dans votre discours. Avez-vous pensé à votre storytelling ? Il s’agit d’une présentation de votre entreprise dans laquelle se retrouvent la vision des dirigeants, votre raison d’être et vos valeurs. Une histoire pensée pour impliquer votre prospect : elle permet de marquer les esprits et de faire adhérer votre interlocuteur à votre projet d’entreprise.

Outre le storytelling, gardez de la place pour personnaliser certaines diapositives. Commencez par vous renseigner sur les problématiques phares de votre prospect et adaptez votre message en conséquence. Vous pourrez ainsi énoncer clairement votre offre comme étant la réponse à ses besoins. Votre valeur ajoutée ainsi que vos marqueurs différenciants paraitront comme de véritables avantages concurrentiels pour votre prospect.

Évitez les discours trop généraux, tout ce que vous énoncez doit être axé autour de votre interlocuteur.

Vous l’avez compris, plus vous parlerez de vous, moins votre présentation permettra à votre prospect de s’impliquer dans votre discours. Même si le fond est déterminant, la forme est elle aussi à prendre en compte dans vos supports de vente.

Présentations commerciales : soignez votre identité visuelle

Choisissez vos visuels

Votre présentation commerciale doit refléter votre identité. Doit-on encore préciser qu’elle doit se baser sur votre charte graphique ? Oui, rappelons-le ! Veillez au choix des logos, couleurs, police, taille, illustrations, animations… En clair, soyez bien identifié et démarquez votre entreprise.

En dehors de vos propres codes, vous pouvez aussi refléter les codes du secteur dans lequel votre cible se trouve.

Vous pouvez tout à fait adapter vos visuels au secteur de votre prospect en utilisant (avec parcimonie !) des pictogrammes, des textures en filigrane, ou des couleurs représentatives de son activité. Le but est de permettre à votre interlocuteur de se retrouver d’une manière ou d’une autre dans son propre univers. Il identifiera plus facilement votre offre comme une solution potentielle !

Ne cherchez pas à tout homogénéiser

Votre chemin de fer met certainement en avant des messages plus importants que d’autres. Il serait judicieux de les valoriser visuellement pour qu’ils soient davantage retenus par vos prospects. Pour cela, des aplats de couleurs ou des diapositives sur un fond intégral apportent du contraste et mettent en avant certains messages. Variez ces mises en forme pour éviter que votre présentation commerciale soit trop homogène et qu’elle manque de dynamisme.

Pensez à rythmer votre présentation avec des visuels. Sans en abuser, les schémas, graphiques et plannings peuvent être essentiels à votre discours s’ils sont bien mis en forme.

Astuce

Notez que si vous avez besoin de les modifier pour chacune de vos présentations, vous pouvez tout à fait lier vos graphiques ou schémas directement depuis Excel pour qu’ils soient mis à jour dynamiquement. Cette astuce est aussi valable sur un PowerPoint ou un Word.

Pensez également aux animations. Utilisées avec parcimonies, elles permettent d’amener petit à petit vos textes pour faciliter la compréhension de votre prospect.

En synthèse, nos conseils pour des présentations commerciales idéales

Une « bonne » présentation commerciale est celle qui vous permettra d’atteindre votre objectif, comme la prise d’un futur RDV pour aller plus loin dans votre cycle de vente. Voici 3 conseils à garder en mémoire lorsque vous vous lancez dans la création d’une nouvelle présentation, ou dans la refonte d’un support existant.

Faites preuve de méthode

Avant de vous lancer dans la rédaction des diapositives de votre présentation commerciale, un travail amont est nécessaire.

1. Définissez votre objectif final (prendre un RDV, organiser une démo…)
2. Listez les messages clés que vous souhaitez faire passer
3. Organisez-les autour de votre chemin de fer en gardant en tête la règle d’une slide par message clé.
4. Mettez votre client au centre de vos messages, tout au long de votre discours.

Changer votre vision

Une présentation commerciale n’est définitivement pas faite pour être lue. Évitez d’épiloguer : ne décrivez pas les caractéristiques de vos produits ou services en long, en large et en travers. Ni combien votre société est riche d’implantations,  de X équipes, de x clients partout dans le monde avec des textes interminables… Votre prospect vous remerciera !

1. Gardez en tête qu’une présentation commerciale est un teaser de votre offre. Vous n’êtes pas là pour TOUT dire mais simplement pour donner envie à vos prospects d’organiser un nouveau RDV.
2. Limitez-vous à 15 ou 20 slides maximum, au-delà, vous perdrez l’attention de vos interlocuteurs.

N’utilisez pas trop d’artifices

Une image vaut mille mots ! Cette citation de Confucius en dit long sur la mise en forme de votre présentation commerciale.

1. Utilisés avec modération, les animations, graphiques, infographies et illustrations sont à privilégier en fonction des données à mettre en avant. Cependant, ces éléments se doivent d’être discrets et élégants.
2. Et n’ayez pas peur du vide sur vos diapositives : les espaces « blancs » permettent de respirer et d’avoir un design aéré ! Ne les comblez pas à tout prix.

Le rôle de vos présentations commerciales est d’aider vos équipes à faire la différence auprès de leurs prospects. Ne parle-t-on pas de « support de vente » ? Alors pour que ce terme prenne tout son sens, ne faites pas comme les autres. Sortez du lot face à vos concurrents !

Vos arguments clés doivent se retrouver dans votre présentation et être axés autour du besoin de votre futur client. Cette démarche vous permettra in fine de convaincre votre cible de passer à l’étape suivante.

Gardez à l’idée que votre présentation commerciale n’est pas un support pour tout dire… comme aux échecs, pensez au coup d’après !

Source : ActionCo